Целевая аудитория, линейка продуктов, матрица продаж и нейро-визуальное планирование. Как это всё увязать и проработать?

Кто ваша ЦА? Люди: женщины, дети, мужчины. Чем увлекаются? Что им предложить из того, что у вас есть? В какой последовательности предлагать? Как продавать? Как увязать все эти вопросы и ответы на них в одну рабочую схему, понятную не только вам, но и помощникам, исполнителям, команде?
Эта статья-практикум_2 поможет вам прицельно обратиться к нужной части аудитории и спланировать прямое попадание в её запросы, чтобы показатели ваших продаж пошли вверх, а издержки (расходы) на привлечение новых клиентов неуклонно падали.
Все карты-примеры можно скачать одним файлом, без регистрации, в конце статьи

Как прописать целевую аудиторию онлайн-курса. Майнд-мэп 1.

Эта интеллект-карта составлялась в середине 2015 года, но до сих пор полноценный рабочий инструмент, актуальный для большинства моих запусков, с небольшой редактурой. 

Если у вас серьезный настрой на получение прибыли от деятельности, которой вы занимаетесь, обратите внимание на то, каким образом проще всего расписывать свою целевую аудиторию. 

  1. Ключевой сегмент — консалтинговые услуги: финансисты, юристы, бизнес-тренеры, консультанты в разных направлениях. Для этой целевой аудитории, в основном для коллег, я прописывала программы и все, что делала в теме личного бренда, потому что этот сегмент понимала очень хорошо. 

  2. Медицина, то есть врачи частной практики 

  3. Владельцы микробизнеса (Индивидуальные Предприниматели) 

Дополнительные сегменты:

  • Представители малого бизнеса: оконные компании, кофейни, пекарни, мебельные компании, строительные организации и т.д. 
  • Собственники и руководители, пришедшие на тему консалтинга, которые на сайте увидели новое направление. 

Обратите внимание, последние сегменты не пронумерованы, потому что в теме личного бренда, на тот момент, выкристаллизовались 3 первые целевые группы, с которыми я начала работать: консалтинговые услуги, медицина и владельцы микробизнеса. Для них тема личного бренда подходила, а это все-таки клиенты, которые попали по ошибке.

Еще один большой сегмент — онлайн бизнес: 

4. продвинутые фрилансеры, которые имеют свои команды, студии и т.д. 

5. инфо-бизнесмены 

Отдельным сегментом прописаны женщины и мужчины от 23 до 55 лет. С этим сегментом, в последствие, велась отдельно серьезная доработка.

Есть в любом бизнесе новички и старички, у них свои цели и потребности. Указываем, чем можем быть им полезны. В интеллект-карте присутствует работа с youtube каналом. Когда она составлялась, в моем проекте был партнер Илья Островин и часть программы он давал как раз по работе с youtube. После того, как наше партнерство перестало существовать, редактировалась программа, но целевая аудитория не поменялась. То есть если вы будете сотрудничать с партнерами, единожды прописанная правильно целевая аудитория, есть большая вероятность, что выбранный фокус вашего движения не изменятся. 

 Вот такая готовая карта целевой аудитории для примера. Адаптируйте ее под себя и работайте.

Как прописать целевую аудиторию онлайн-проекта. Майнд-мэп 2: на основе многоуровневого проекта “ЯБренд от слов к делу”.

Целевая аудитория остается та же, для кого существует проект:

  • бизнес-консультанты

  • бизнес-тренеры

  • фрилансеры

  • психологи

  • юристы

  • риэлторы

 Линейка продуктов — каким образом я в рамках своего проекта буду получать доход, откуда брать деньги. Мы расписываем продуктовую линейку от бесплатных или лид-магнитов, которые позволяют генерировать приток новых клиентов: все то, что можно скачать или отдать в обмен на подписку или регистрацию, дабы у нас остался контакт потенциального клиента, чтобы поддерживать дальше коммуникации, подогревать интерес и делать продажи, вовлекать его в наш процесс.

Очень важный момент. Помните активный и пассивный доход? Вот конкретный пример: продукт — рабочая тетрадь. 

Она сделана в двух видах: в электронном варианте и формате PDF, который можно распечатать. Рабочая тетрадь продавалась по 950 рублей и по 1950 рублей. По цене 950 рублей покупатель скачивает и дальше работает самостоятельно. Вместе с тетрадью идут инструкции.

Если кому-то важно получать мою поддержку в течение двух недель после приобретения рабочей тетради по выполнению всех заданий, которые в ней есть, то стоимость ее с дополнительной услугой будет уже 1950 рублей. Таким образом, продукт, который мы создали один раз, приносит пассивный доход и условно активный, то есть смешанный. Здесь моего участия совсем немного, в течение двух недель я отвечаю на вопросы и корректирую.

 Дальше выписываю все, что могу продавать, что принесет пассивный доход: записи вебинаров, мастер-классов и т. д.

И источники активного дохода — все то, что проводилось на тот момент:

  • семидневный онлайн тренинг

  • тренинг в течение 21 дня 

  • консультации

  • индивидуальное сопровождение — проектная работа

 Когда вы прописываете линейку, смотрите, как тот или иной продукт или услуга могут перейти из активного в пассивный доход. Когда к тетради идет поддержка, повышается стоимость и ценность. Создается матрица продаж - основной продукт плюс доп. услуга, их можно придумать много в зависимости от той деятельности, которой вы занимаетесь.

Дальше — ресурсы. Что потребуется, чтобы начать получать средства и реализовывать проект: 

  • лендинги

  • e-mail рассылки

  • система автоматического приема платежей

  • бизнес страницы в социальных сетях

  • маркетинг-план

  • контент-план

  • автоматическая партнерка для помощи в продажах

Линейку продуктов/услуг нужно разложить в годовом диапазоне, чтобы нагрузка в каждом месяце была равномерной без перегрузов и выгорания клиентской базы. Если в приоритете личные продажи, желательно сделать еще партнерские программы, чтобы окружение помогало продавать и получало за это вознаграждение. 

Следует различать партнерскую программу и партнерские проекты.

Партнерская программа — мы можем продавать чужие продукты/услуги, а ваши могут реализовывать партнеры и получать за это вознаграждение или процент. 

Партнерские проекты — это проекты, в которых вы выступаете организатором, сами продаете, сами работаете с аудиторией и потом с партнером делите полученную прибыль в согласованных пропорциях.   

Майнд-мэп 3: бизнес-консалтинг и создание тренингового центра

Создается тренинговый центр, то есть компания, у которой есть офис (бизнес-модель 1) и дополнительно частная практика. 

Участвовать будут:

  • собственные тренеры

  • приглашенные спикеры

  • авторские

  • интересные нетворкинги

 Мы сразу заложили структуру тренингового центра и посмотрели, откуда будем брать средства. Часть информации закрыта, потому что это коммерческая тайна. Вместо закрытой информации я оставила знаки вопроса и свободные «модули».

 Далее рассматриваем активный и пассивный доход, на чем будем зарабатывать.

 Консалтинг — основной канал активного дохода. В его составе:

  • консультация

  • стратегическая сессия

  • экспресс-диагностика процессов в компании

  • диагностика онлайн-площадок (аудит сайта, как минимум)

  • шопперские проверки

  • консалтинговое сопровождение (краткосрочное, среднесрочное, долгосрочное)

 Управляя тренинговым центром, человек будет полностью погружен в эти задачи. 

 Смотрим источники пассивного дохода, гипотетические и реальные:

  • записи тренингов-семинаров

  • рабочие тетради

  • чек-листы

  • пакетные предложения

  • партнерские проекты

  • и т.д.

 Магниты — бесплатные продукты, с помощью которых генерируется приток новых клиентов и повышается лояльность аудитории. Наиболее востребованные и часто встречающиеся:

  • чек-листы

  • мини-книга

  • рабочая тетрадь 

  • тесты. Очень интересная штука, когда предлагается бесплатно пройти тест и результат его получить на e-mail. У основной массы аудитории это не вызывает негатива, к тому же всегда можно отписаться от рассылки.

  • анкетирование — опросники

  • серия коротких видеоуроков

  • бесплатные вебинары 

  • интеллект-карты. Я в них перевожу интересные книги, которые читаю. Они хорошо разлетаются репостами в социальных сетях. Можно дать доступ к бесплатному скачиванию. 

Линейка продуктов, бренд-агентство. Пример.

Ещё один пример разработки майнд мэп линейки продуктов. В последствие из этой карты формировалась матрица продаж — создание пакетов услуг или сочетание флагманских и дополнительных услуг, для формирования системы продаж.

Если внимательно посмотрите, то карты развёрнуты не полностью. В полном развороте карта доступна только клиенту. В скрытых модулях как раз, та самая матрица продаж с расценками и наполнением пакетов. Подробные карты и возможные варианты создания матриц продаж на основе линейки продуктов мы разбираем в частном порядке, под запрос, на стратегических сессиях или в консалтинговых проектах. 

Карты в читабельном виде можно скачать одним файлом, без регистрации, в конце статьи. 

Вот так можно составлять интеллект-карты для обозначения ЦА, определения активного и пассивного дохода и создания прочной грамотной структуры бизнеса по базовой схеме Ньюмана, которую мы рассмотрели в одной из прошлых статей. Полезно, так как приводит в порядок, группирует и структурирует хаос идей. 

  P. S. В статьях и выступлениях я привожу, чаще всего, документы и примеры из собственного архива по своей деятельности, потому что не каждый клиент дает согласие на то, чтобы демонстрировали “скелет” его проекта. Если взять чужую интеллект-карту, то процентов 50-70 информации придется замазать, и в качестве примера работать с такими схемами будет невозможно. 
Все клиентские карты размещаются исключительно с согласия клиентов.

Следующая статья — практикум будет посвящена изучению партнерских отношений, как вести совместный бизнес и избежать проблем взаимодействия. 

Поделиться в facebook
Facebook
Поделиться в vk
VK
Поделиться в odnoklassniki
OK
Поделиться в twitter
Twitter
Поделиться в linkedin
LinkedIn
Поделиться в telegram
Telegram
Поделиться в whatsapp
WhatsApp

1 комментарий к “Целевая аудитория, линейка продуктов, матрица продаж и нейро-визуальное планирование. Как это всё увязать и проработать?”

  1. Пингбэк: Я — бизнес-модель или персональная маркетинговая стратегия — Просто начни!

Оставьте комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.