Кто ваша ЦА? Люди: женщины, дети, мужчины. Чем увлекаются? Что им предложить из того, что у вас есть? В какой последовательности предлагать? Как продавать? Как увязать все эти вопросы и ответы на них в одну рабочую схему, понятную не только вам, но и помощникам, исполнителям, команде?
Эта статья-практикум_2 поможет вам прицельно обратиться к нужной части аудитории и спланировать прямое попадание в её запросы, чтобы показатели ваших продаж пошли вверх, а издержки (расходы) на привлечение новых клиентов неуклонно падали.
Все карты-примеры можно скачать одним файлом, без регистрации, в конце статьи
Как прописать целевую аудиторию онлайн-курса. Майнд-мэп 1.
Эта интеллект-карта составлялась в середине 2015 года, но до сих пор полноценный рабочий инструмент, актуальный для большинства моих запусков, с небольшой редактурой.
Если у вас серьезный настрой на получение прибыли от деятельности, которой вы занимаетесь, обратите внимание на то, каким образом проще всего расписывать свою целевую аудиторию.
-
Ключевой сегмент – консалтинговые услуги: финансисты, юристы, бизнес-тренеры, консультанты в разных направлениях. Для этой целевой аудитории, в основном для коллег, я прописывала программы и все, что делала в теме личного бренда, потому что этот сегмент понимала очень хорошо.
-
Медицина, то есть врачи частной практики
-
Владельцы микробизнеса (Индивидуальные Предприниматели)
Дополнительные сегменты:
- Представители малого бизнеса: оконные компании, кофейни, пекарни, мебельные компании, строительные организации и т.д.
-
Собственники и руководители, пришедшие на тему консалтинга, которые на сайте увидели новое направление.
Обратите внимание, последние сегменты не пронумерованы, потому что в теме личного бренда, на тот момент, выкристаллизовались 3 первые целевые группы, с которыми я начала работать: консалтинговые услуги, медицина и владельцы микробизнеса. Для них тема личного бренда подходила, а это все-таки клиенты, которые попали по ошибке.
Еще один большой сегмент – онлайн бизнес:
4. продвинутые фрилансеры, которые имеют свои команды, студии и т.д.
5. инфо-бизнесмены
Отдельным сегментом прописаны женщины и мужчины от 23 до 55 лет. С этим сегментом, в последствие, велась отдельно серьезная доработка.
Есть в любом бизнесе новички и старички, у них свои цели и потребности. Указываем, чем можем быть им полезны. В интеллект-карте присутствует работа с youtube каналом. Когда она составлялась, в моем проекте был партнер Илья Островин и часть программы он давал как раз по работе с youtube. После того, как наше партнерство перестало существовать, редактировалась программа, но целевая аудитория не поменялась. То есть если вы будете сотрудничать с партнерами, единожды прописанная правильно целевая аудитория, есть большая вероятность, что выбранный фокус вашего движения не изменятся.
Вот такая готовая карта целевой аудитории для примера. Адаптируйте ее под себя и работайте.
Как прописать целевую аудиторию онлайн-проекта. Майнд-мэп 2: на основе многоуровневого проекта “ЯБренд от слов к делу”.
Целевая аудитория остается та же, для кого существует проект:
-
бизнес-консультанты
-
бизнес-тренеры
-
фрилансеры
-
психологи
-
юристы
-
риэлторы
Линейка продуктов — каким образом я в рамках своего проекта буду получать доход, откуда брать деньги. Мы расписываем продуктовую линейку от бесплатных или лид-магнитов, которые позволяют генерировать приток новых клиентов: все то, что можно скачать или отдать в обмен на подписку или регистрацию, дабы у нас остался контакт потенциального клиента, чтобы поддерживать дальше коммуникации, подогревать интерес и делать продажи, вовлекать его в наш процесс.
Очень важный момент. Помните активный и пассивный доход? Вот конкретный пример: продукт — рабочая тетрадь.
Она сделана в двух видах: в электронном варианте и формате PDF, который можно распечатать. Рабочая тетрадь продавалась по 950 рублей и по 1950 рублей. По цене 950 рублей покупатель скачивает и дальше работает самостоятельно. Вместе с тетрадью идут инструкции.
Если кому-то важно получать мою поддержку в течение двух недель после приобретения рабочей тетради по выполнению всех заданий, которые в ней есть, то стоимость ее с дополнительной услугой будет уже 1950 рублей. Таким образом, продукт, который мы создали один раз, приносит пассивный доход и условно активный, то есть смешанный. Здесь моего участия совсем немного, в течение двух недель я отвечаю на вопросы и корректирую.
Дальше выписываю все, что могу продавать, что принесет пассивный доход: записи вебинаров, мастер-классов и т. д.
И источники активного дохода – все то, что проводилось на тот момент:
-
семидневный онлайн тренинг
-
тренинг в течение 21 дня
-
консультации
-
индивидуальное сопровождение – проектная работа
Когда вы прописываете линейку, смотрите, как тот или иной продукт или услуга могут перейти из активного в пассивный доход. Когда к тетради идет поддержка, повышается стоимость и ценность. Создается матрица продаж - основной продукт плюс доп. услуга, их можно придумать много в зависимости от той деятельности, которой вы занимаетесь.
Дальше — ресурсы. Что потребуется, чтобы начать получать средства и реализовывать проект:
-
лендинги
-
e-mail рассылки
-
система автоматического приема платежей
-
бизнес страницы в социальных сетях
-
маркетинг-план
-
контент-план
-
автоматическая партнерка для помощи в продажах
Линейку продуктов/услуг нужно разложить в годовом диапазоне, чтобы нагрузка в каждом месяце была равномерной без перегрузов и выгорания клиентской базы. Если в приоритете личные продажи, желательно сделать еще партнерские программы, чтобы окружение помогало продавать и получало за это вознаграждение.
Следует различать партнерскую программу и партнерские проекты.
Партнерская программа — мы можем продавать чужие продукты/услуги, а ваши могут реализовывать партнеры и получать за это вознаграждение или процент.
Партнерские проекты — это проекты, в которых вы выступаете организатором, сами продаете, сами работаете с аудиторией и потом с партнером делите полученную прибыль в согласованных пропорциях.
Майнд-мэп 3: бизнес-консалтинг и создание тренингового центра
Создается тренинговый центр, то есть компания, у которой есть офис (бизнес-модель 1) и дополнительно частная практика.
Участвовать будут:
-
собственные тренеры
-
приглашенные спикеры
-
авторские
-
интересные нетворкинги
Мы сразу заложили структуру тренингового центра и посмотрели, откуда будем брать средства. Часть информации закрыта, потому что это коммерческая тайна. Вместо закрытой информации я оставила знаки вопроса и свободные “модули”.
Далее рассматриваем активный и пассивный доход, на чем будем зарабатывать.
Консалтинг — основной канал активного дохода. В его составе:
-
консультация
-
стратегическая сессия
-
экспресс-диагностика процессов в компании
-
диагностика онлайн-площадок (аудит сайта, как минимум)
-
шопперские проверки
-
консалтинговое сопровождение (краткосрочное, среднесрочное, долгосрочное)
Управляя тренинговым центром, человек будет полностью погружен в эти задачи.
Смотрим источники пассивного дохода, гипотетические и реальные:
-
записи тренингов-семинаров
-
рабочие тетради
-
чек-листы
-
пакетные предложения
-
партнерские проекты
-
и т.д.
Магниты — бесплатные продукты, с помощью которых генерируется приток новых клиентов и повышается лояльность аудитории. Наиболее востребованные и часто встречающиеся:
-
чек-листы
-
мини-книга
-
рабочая тетрадь
-
тесты. Очень интересная штука, когда предлагается бесплатно пройти тест и результат его получить на e-mail. У основной массы аудитории это не вызывает негатива, к тому же всегда можно отписаться от рассылки.
-
анкетирование – опросники
-
серия коротких видеоуроков
-
бесплатные вебинары
-
интеллект-карты. Я в них перевожу интересные книги, которые читаю. Они хорошо разлетаются репостами в социальных сетях. Можно дать доступ к бесплатному скачиванию.
Линейка продуктов, бренд-агентство. Пример.

Ещё один пример разработки майнд мэп линейки продуктов. В последствие из этой карты формировалась матрица продаж – создание пакетов услуг или сочетание флагманских и дополнительных услуг, для формирования системы продаж.
Если внимательно посмотрите, то карты развёрнуты не полностью. В полном развороте карта доступна только клиенту. В скрытых модулях как раз, та самая матрица продаж с расценками и наполнением пакетов. Подробные карты и возможные варианты создания матриц продаж на основе линейки продуктов мы разбираем в частном порядке, под запрос, на стратегических сессиях или в консалтинговых проектах.
Карты в читабельном виде можно скачать одним файлом, без регистрации, в конце статьи.
Вот так можно составлять интеллект-карты для обозначения ЦА, определения активного и пассивного дохода и создания прочной грамотной структуры бизнеса по базовой схеме Ньюмана, которую мы рассмотрели в одной из прошлых статей. Полезно, так как приводит в порядок, группирует и структурирует хаос идей.
P. S. В статьях и выступлениях я привожу, чаще всего, документы и примеры из собственного архива по своей деятельности, потому что не каждый клиент дает согласие на то, чтобы демонстрировали “скелет” его проекта. Если взять чужую интеллект-карту, то процентов 50-70 информации придется замазать, и в качестве примера работать с такими схемами будет невозможно. Все клиентские карты размещаются исключительно с согласия клиентов.
Следующая статья – практикум будет посвящена изучению партнерских отношений, как вести совместный бизнес и избежать проблем взаимодействия.
Поделиться в facebook
Facebook
Поделиться в vk
VK
Поделиться в odnoklassniki
OK
Поделиться в twitter
Twitter
Поделиться в linkedin
LinkedIn
Поделиться в telegram
Telegram
Поделиться в whatsapp
WhatsApp
1 комментарий к “Целевая аудитория, линейка продуктов, матрица продаж и нейро-визуальное планирование. Как это всё увязать и проработать?”
Пингбэк: Я — бизнес-модель или персональная маркетинговая стратегия — Просто начни!