Я – бизнес-модель или персональная маркетинговая стратегия

Цикл статей: Технология нейро-визуального планирования в помощь бизнесу.
Статья-практикум 1. Я — товар на полке

Личный бренд или персональный маркетинг? Что строить, на что делать упор? На дело, которое вам приносит доход, а вашим клиентам результаты.

Основной вопрос звучит так – а что, собственно, вы хотите в конечном итоге получить: бизнес, хобби, известность и лайки в соц. сетях? Вам деньги или поговорить? Вы будете работать в одиночку или с командой? А какие у вас есть ресурсы вообще? В моей практике личные проекты, бизнес одного лица – это всегда про деньги, в первую очередь. Там, где не про деньги, это не ко мне. Где они лежат в той деятельности, которой вы занимаетесь? Способен ли приносить прибыль проект, который собираетесь развивать? Как наладить партнерские отношения в бизнесе? И так ли нужен личный бренд в каждом конкретном случае или система продаж всему голова? Сначала структура бизнеса и наличие в ней денег и только потом рисуются инструменты и пути, как прийти к деньгам и славе.

В качестве ответов на эти вопросы я подготовила несколько вариантов интеллект-карт, каждая из которых будет вам в помощь, каким бы видом деятельности вы ни занимались, на какой стадии запуска ни находились бы сейчас ваши проекты. Под каждую карту будет отдельная статья. Сегодня разбираем карту “Персональная маркетинговая стратегия”. И если вы являетесь основным драйвером вашего бизнеса, то и эта статья для вас.

Я – «персональная маркетинговая стратегия»

Эту «облегченную» интеллект-карту, в своё время, я составила по книге Дэвида Ньюмана “Бери и делай.  77 максимально полезных инструментов маркетинга”. Читала и составляла интеллект-карту. Для себя. Я так читаю все книги, в которых есть практические инструменты. Книга полезная. Читайте! Ссылки на все рекомендованные книги по теме, в конце статьи.

Позже, несколько раз возвращалась к этой карте в работе с клиентами, когда обнаруживала, что человек не понимает, по какой схеме развивается сам, развивает свой проект, а от словосочетания бизнес-модель человек впадал в оцепенение.

Карта оказалась простой и понятной даже людям с абсолютно гуманитарным складом ума и не имеющих опыта в бизнесе совсем. К тому же, эта карта помогала снимать сопротивление, типа «у меня не бизнес, я просто хочу денег от своей работы». Вот через эту карту мы и «рисовали» путь к деньгам в коммерческих проектах, которые, как бы «не бизнес» в классическом понимании.

В последствии, эта карта стала отличным приложением, например, к карте с классической бизнес-моделью Остервальдера, про которую в следующей статье обязательно напишу и покажу одну из своих мэп-схем.

Персональная маркетинговая стратегия по Ньюману. Переходим к практике.

Состоит из нескольких важных модулей, часть из которых вы увидите на карте ниже. Можно включить в нее сколько угодно дополнительных модулей, если в вашей ситуации это необходимо. Но я за то, чтобы упрощать процессы. Для эффективной и результативной работы вашего бизнеса, тех модулей, которые есть в интеллектуальной карте, будет вполне достаточно.

Итак, чтобы определиться, куда идти в нашем бизнесе и как туда попасть, нужно понимать, что конкретно мы создаем. Рассмотрим профессиональную деятельность частного практика, как некий бизнес-проект.

1 модуль. Ваша Бизнес-Модель. Что вы хотите создать?

• компанию, в которой будут наемные сотрудники, отдел продаж, офис,
• ваша деятельность – это частная практика, в рамках которой вы работаете индивидуально, без наемных сотрудников, в домашнем офисе,
• вы организуете проектную работу или службу консультирования, то есть свободное объединение людей и ресурсов для решения конкретных задач в рамках заданного проекта,
• либо другой вариант бизнес-модели, который не указан в первых трех. Здесь можно дописывать по ситуации, но первые 3 блока вполне достаточны.

Я начинала с проектного консультирования бизнеса с помощью других специалистов за пределами своей компетенции, то есть через консалтинговую группу. По мере развития своей деятельности поняла, что проектное консультирование – это не та бизнес-модель, в рамках которой могу развиваться дальше и строить то, что хочу. В моем случае я пошла от третьего варианта вверх к первому.

Сейчас бизнес-модель, в рамках которой я действую, — это частная практика. Я веду индивидуальную работу без наемных сотрудников с перспективой создания компании — центра персонального маркетинга.

Когда понятно, в рамках какой бизнес-модели мы действуем, становится более четкой структура ее реализации. Сразу внесу уточнение, бизнес-моделей много. В рамках данной статьи рассматриваем некоторые. Всё остальное, в конце статьи в виде ссылок.

2 модуль. Модель получения доходов. Как вы планируете зарабатывать?

 В любой деятельности, в любом бизнесе есть два потока:

• активный доход (занимает больший %)
• продажа продуктов
• продажа услуг
• консультирование
• краткосрочные проекты (менее месяца)
• среднесрочные проекты (1,5-3 месяца)
• долгосрочные проекты (от 3 месяцев до 12 и дольше)

• пассивный доход, на стадии старта может отсутствовать.
• информационные продукты (электронные книги, аудио, видео, онлайн ресурсы)
• партнерские программы
• совместные проекты
• другие варианты

Активный доход в рамках моей частной практики – это все то, куда требуется максимальное включение меня, как специалиста.

Пассивный доход – те продукты, которые я сделала один раз, и на протяжении длительного периода времени они приносят деньги. Туда я энергию уже не вкладываю, только обслуживаю автоматическую систему продаж. Есть и другие источники пассивного дохода, кроме тех, что указаны тут. Можете добавлять свои, в зависимости от того, каким видом деятельности вы занимаетесь.

Когда мы говорим про систему персонального маркетинга личности, в рамках которого работаем над личным брендом (в том числе, если он необходим) и над продажами, необходимо сразу определить коэффициент эффективности на короткой и длинной дистанциях. Без опоры на качественно-количественные показатели на стадии старта будет сильно сложно понимать, верным ли курсом идём и весь ли потенциал задействовали.

3 модуль. Логистическая модель

Итак, теперь мы понимаем, что строим, каким образом собираемся получать средства, что послужит доходом. Теперь:

• определяем географический охват своего рынка: местный, в пределах региона, национальный или международный, онлайн или оффлайн формат.

От географии зависит ресурсное оснащение, каналы продвижения и коммуникации вплоть до рекламных материалов. Допустим вам достаточно местного рынка, не хотите выходить на другие территории, давайте поймем, гипотетически вы готовы перевести свою деятельность в онлайн формат или подключить дополнительные онлайн каналы. Если нет, мы работаем только оффлайн в рамках определенной бизнес-модели, понимая, на чем будем делать деньги.

• выбираем способы продаж, с помощью которых будем выстраивать активный и пассивный доход:

1. личные продажи
2. удаленные (через интернет, по телефону, массовые электронные рассылки)
3. розничные продажи
4. оптовые
5. продажа франшизы
6. дилеры
7. дистрибьюторы
8. независимые торговые представители

Под мою бизнес-модель подходят персональные продажи при личном общении с клиентами, через посты, переписку в личных сообщениях в социальных сетях, выступления на деловых мероприятиях, со сцены и продажа в кулуарах, во время нетворкинга. Я выбираю их в качестве приоритетного варианта на данный момент. Плюс мне подходят удаленные продажи через интернет, массовые электронные рассылки и независимые торговые представители, если так назвать партнеров или продюсеров, которые будут продвигать меня или самостоятельно продавать мои товары или услуги.

Выберите для себя способы продаж.

Важный момент, если подходит сразу несколько вариантов, в любом случае определите для себя один, который станет в приоритете, а все остальное – инструменты в помощь.   

• выбираем конкретный рынок – это целевая аудитория или сегмент рынка, в рамках которого мы будем прописывать ЦА.
• бизнес – бизнес B2B
• бизнес – потребитель B2C
• бизнес-госучреждения (B2G)
• отраслевой
• ….(ваш вариант)

4 модуль. Конкурентное отличие

Что вас отличает от таких же классных специалистов на рынке при прочих равных условиях? Ньюман предлагает такое определение “Чем вы хотите прославиться?” Поймите свою ключевую черту, определение, ассоциацию, что заложено в вашем личном позиционировании или формировании образа проекта.

Мне потребовалось много времени, чтобы найти преимущественное отличие от специалистов по теме личного бренда, которые есть на рынке. Я считала всех, кто занимается этой темой, своими конкурентами. А ведь среди них профессиональные pr-агентства с широкой базой и возможностями.

Мы с ними разной весовой категории. Я – пиарщик и маркетолог по роду деятельности, давно занимаюсь темой продаж в разных видах бизнеса, открытием, запуском проектов: своих, чужих и так далее. Вынуждена постоянно изучать инструменты, относящиеся к маркетингу вообще и к маркетингу личности в частности, к особенностям продаж интеллектуальных услуг.

Все делаю в своих проектах с минимальными ресурсами и вложениями. Это считала своей особенностью. Потом поняла, что ошибалась. В теме, например, личного брендинга коллеги делают упор на продвижение, на формирование и поддержание образа, продажи идут по касательной, делегируются другим специалистам. Так глубоко в продажи, как я, мало кто уходит. Именно это и является моим ключевым отличием от всех остальных — маркетинг личности и особенности системы продаж в сфере оказания интеллектуальных услуг.

Ещё одно ключевое отличие мне помогли найти клиенты – структурный подход к работе с потоком информации, умение из общего хаоса выделить важное частное и создать понятную карту-стратегию быстрого решения конкретного запроса. Так появилась на свет технология нейро-визуального планирования.

Найти конкурентные особенности сразу бывает довольно сложно, этот процесс растянут во времени. Не останавливайтесь в поиске, продолжайте анализировать рынок, коллег, получайте обратную связь от клиентов и окружения и найдете то качество, которое действительно станет вашей ключевой чертой, а сейчас хотя бы приблизительно поймите, чем отличаетесь вы и ваш проект.

5 модуль. Платформа своего интеллектуального лидерства СИЛ

Сюда относится, например, собственный сайт, площадка, где мы собираем аудиторию, которая может почитать статьи, ознакомиться с нашей продуктовой или услуговой линейкой, через которую повышаем лояльность к себе, к качеству своих услуг и к тому, что мы делаем. Вместо сайта может быть личная страница в социальных сетях или любая площадка, где мы сами создаём своё комьюнити.

Для надежности СИЛ, желательно, иметь полный контроль над этой платформой. Например, личная страница в соц. сетях нам не подконтрольна в полной мере. В любой момент её могут заблокировать и весь контент пропадёт, вместе с комьюнити. Сайт, в этом смысле, более надежная платформа.

В 2014 году, когда создавала первый сайт, я имела смутное представление о том, что от него хочу, каким он должен быть, и это продолжалось до 2016 года, когда поняла, что созданное меня не устраивает, я не вижу чёткой стратегии его продвижения, наполнения и надо что-то менять. Что и как менять было всё ещё не понятно и сайт я остановила вообще, решив, что и без него хорошо идёт.

Позже поняла, что сайт нужен и стоит в него вкладываться, потому что это единственная площадка, где мы аккумулируем опыт, можем описать себя и выгодно продавать. В социальной сети личную страницу в любой момент могут заблокировать. Для клиента значительно проще зайти на сайт. Он попадает, как в гости в многоквартирный дом, ходит по помещениям, и все они ваши от интерьера до мелочей, можно почитать, потрогать, посидеть, покушать, полежать и так далее.

Создаем платформу интеллектуального лидерства в любом случае. Даже если нет пока сайта и понимания, нужен ли он, каким он должен быть, пусть платформой СИЛ будет личная страница в ключевой социальной сети. Для начала этого достаточно.

Вот, что из себя представляет Персональная маркетинговая стратегия, если коротко. За годы работы с разными бизнес-моделями и разными клиентами я оптимизировала базовую схему, и сама работаю давно, можно сказать, по собственной таблице. В основе неё лежит бизнес-модель Остервальдера и вариация от Ньюмана, которую мы только что с вами разобрали.

Эта простая система позволяет найти ответы на важные вопросы перед стартом проекта и средства, отрегулировать бизнес процессы, чтобы заниматься делом и выходить на те показатели прибыли, которые вы хотите.

Таким образом, Я — товар на полке, самостоятельная бизнес-единица, которая выходит на рынок, к покупателям, выстраивает пути для клиентов, отличается от других определенными конкурентными особенностями, составляет маршрутную карту: что создать, как получать доход, какую логистическую модель использовать, как продавать, нужна ли команда, какая площадка является ключевой и как работать с партнерами.

Я – бизнес – это определенная бизнес-модель, при которой весь бизнес завязан на одного человека, состоит из одного человека и этот человек вы. Вы можете выбирать для себя варианты, одному работать или с командой, в офисе или без офиса, но при любом выборе помнить и принимать все изменения в общей системе и стратегии роста и развития вашего дела.

Есть люди, по натуре своей одиночки и им сложно строить команды. И не нужно. Выбираете Я-бизнес-модель и частную практику с возможностью командной работы под проекты. Или только частную практику без проектных команд. При этом вся ваша система строиться исключительно под вас, без отвлечения на другие возможные варианты развития. Посмотрите ещё раз на все модули карты, проверьте свою систему. У вас по всем модулям персональной маркетинговой стратегии, предложенной Дэвидом Ньюманом, всё есть и работает, как часы? Или есть где, что подкрутить?

В следующей статье мы рассмотрим, как грамотно определить целевую аудиторию, чтобы предлагать свои товары и услуги именно тем, кто в них максимально заинтересован.

Книги, которые очень рекомендую по самостоятельной доработке данной темы:

• Тим Кларк, Александр Остервальдер, «Твоя бизнес-модель»,
• Александр Остервальдер, Ив Пинье, «Построение бизнес-моделей»,
• Дэвид Ньюман «Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга».

P.S. Чтобы статьи на этом сайте становились живыми, ещё более полезными, пишите в комментариях ваши вопросы, рекомендации, предложения. Подходит ли вам такой формат изложения материала? Как у вас с маркетинговой стратегией для развития своих проектов? Проработана? Вы знаете, какая у вас бизнес-модель?